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Case History

QUANDO UN "NO" DIVENTA UN'OPPORTUNITA'

Quando un “no” diventa un’opportunità

Quando un cliente ci chiama per chiederci supporto in operazioni di finanziamento di loro interesse, non sempre possiede i requisiti necessari per poter procedere con la richiesta di credito alla banca.

In questi casi, come soddisfare le sue esigenze?

È quello che ci è capitato questo mese con un’azienda attiva nel settore del commercio di articoli per auto da corsa.

Il cliente ci aveva contattato per una richiesta di finanziamento leasing di € 150.000 destinato all’acquisto in asta di un capannone da 1.800 mq. L’operazione era necessaria per lo sviluppo dell’attività, che da tempo richiedeva uno spazio logistico più ampio degli attuali 300 mq in cui il cliente stava operando.

Visionando i dati patrimoniali/economici che ci vengono rassegnati di consueto, ci siamo accorti che l’azienda possedeva scarsi mezzi propri, utili irrisori e un cash-flow insufficiente a fronteggiare il servizio del debito. Altro aspetto negativo era l’utilizzo delle linee di credito sul sistema bancario, che da oltre un anno evidenziavano costanti sconfini annuali ancorché irrisori. In questo scenario a prima vista negativo, abbiamo però notato che nel corso del 2018 il cliente aveva acquistato il capannone dove stava operando per € 150.000, finanziandolo con mezzi propri (finanziamento soci).

Partendo da queste premesse, procedere all’istruttoria della pratica di leasing era impossibile, ma abbiamo suggerito al cliente una via alternativa per poter conseguire il suo obiettivo, ossia:

  1. Vendere l’immobile recentemente acquistato, dal momento che esistevano offerte concrete in tal senso, e con il ricavato acquistare il nuovo immobile
  2. Sistemare il bilancio 2018 predisponendo che i € 150.000 venissero versati dai soci in quota parte al capitale sociale (€ 75.000) e in quota parte al finanziamento soci in modo tale da migliorare i rating di bilancio
  3. Proporre un aumento fidi alla banca relazionante (BCC) che si era resa disponibile all’intervento, con lo scopo di eliminare gli sconfini che di fatto avvenivano solo per maggiori smobilizzi di credito
  4. Avviare un nuovo rapporto bancario su “basi attive” per 4/5 mesi per sperimentare la relazione e, successivamente, chiedere un arrotondamento bancario (richiesta impossibile attualmente).

Tutte queste proposte sono state accettate e condivise, tanto che il cliente ci ha chiesto una consulenza in via continuativa per tutto il 2019, sottoscrivendoci un contratto di consulenza.

Cosa ci insegna questa storia?

Ci aiuta a capire che esiste sempre una via per risolvere i problemi del cliente. Non ci siamo accontentati di comunicare un “no” secco telefonicamente, ma abbiamo adottato un atteggiamento proattivo e di reale interesse per la situazione dell’azienda incontrandola di persona, discutendo a tavolino con lei dei suoi problemi e vagliando diverse soluzioni per risolverli, e questo ci ha garantito non solo una buona opportunità di lavoro, ma soprattutto il riconoscimento da parte del cliente delle nostre competenze consulenziali.

E tu? Vorresti ricevere una prima consulenza gratuita? Contattaci!

CATEGORIA: Finanza ordinaria

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